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創(chuàng)業(yè)者如何推銷自己的產(chǎn)品
1、市場調(diào)查
“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，只有充分了解市場需求和競爭對手的情況，才能制定出正確的營銷策略，在競爭中立于不敗之地。一般地講，河粉項(xiàng)目的市場調(diào)查應(yīng)包括如下內(nèi)容：
1） 當(dāng)?shù)厥欠裼泻臃垆N售？如果有，貨源從哪里來？日銷售量多少？批發(fā)、零售各是什么價(jià)格？
2) 當(dāng)?shù)厥欠裼泻臃凵a(chǎn)廠家？如果有，則要調(diào)查有幾家在生產(chǎn)？采取何種方式生產(chǎn)？規(guī)模有多大？產(chǎn)品和銷售策略各有什么特點(diǎn)？主要的銷售區(qū)域在哪里？
3) 當(dāng)?shù)睾臃鄣南M(fèi)群體主要是哪些人？人數(shù)大概多少？分布在何處？現(xiàn)實(shí)的和潛在的消費(fèi)量大概多少？通常通過什么渠道購買？
2、全新市場營銷策略
所謂全新市場，就是該市場上既沒有食用河粉的習(xí)慣，也沒有河粉銷售(既沒有河粉機(jī)生產(chǎn)的，也沒有用傳統(tǒng)方法手工生產(chǎn)的河粉)，創(chuàng)業(yè)者是該地區(qū)引進(jìn)河粉項(xiàng)目的第一人，也是河粉在該市場的唯一供應(yīng)商（壟斷者）。對于創(chuàng)業(yè)者來說，這類市場的優(yōu)勢在于市場潛力巨大且沒有競爭對手，劣勢在于現(xiàn)實(shí)需求不足。對于全新市場，創(chuàng)業(yè)者前期的營銷主要任務(wù)在于讓潛在消費(fèi)者了解、嘗試、接受河粉并形成消費(fèi)習(xí)慣。
1) 產(chǎn)品策略
A. 前期產(chǎn)品力求“正宗”，可借助“廣州河粉”的名氣吸引消費(fèi)者嘗試。
B. 在聽取消費(fèi)者意見的基礎(chǔ)上調(diào)整配方，推出新品試探市場，逐步確定適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞔虍a(chǎn)品。
2) 價(jià)格策略 在全新市場上建議采取“先高后低”的定價(jià)策略
A. 先高價(jià),即定價(jià)高于成熟市場（如：廣州市場零售價(jià)為每斤1.5-2.8元，全新市場零售可定價(jià)1.8-3元），理由如下:
a. 由于前期銷售量較小，平均每斤河粉分?jǐn)偟墓潭ǔ杀竞痛黉N費(fèi)用會(huì)偏高。
b. 由于沒有同行對照，顧客對河粉的成本構(gòu)成也不清楚，定價(jià)稍高不會(huì)給銷售帶來明顯阻力。
c. 在一般消費(fèi)者看來，商品的價(jià)格與檔次是成正比的，定價(jià)稍高，可以提高河粉在消費(fèi)者心目中的地位。
d. 早期的顧客多為對新鮮事物樂于嘗試的或者對河粉有所了解的人群，這類顧客一般對價(jià)格不會(huì)太敏感
e. 可以為后期的降低價(jià)格、普及河粉消費(fèi)留下余地
B. 后低價(jià)：市場有一定基礎(chǔ)、銷售有一定規(guī)模后，適當(dāng)降低河粉銷售
價(jià)格（接近成熟市場價(jià)格）。理由如下：a. 由于具備了一定市場基礎(chǔ)和銷售規(guī)模，平均每斤河粉生產(chǎn)成本和促銷費(fèi)用會(huì)降低，即使降低價(jià)格也能維持較好的盈利水平。 b. 經(jīng)過前后的價(jià)格對照，顧客會(huì)認(rèn)為食用河粉比較實(shí)惠，從而吸引更多的家庭食品采購主力（家庭主婦和老年人，對價(jià)格比較敏感），擴(kuò)大銷量。 c. 較低的價(jià)格可以阻止大部分潛在競爭者進(jìn)入（單位利潤不高，規(guī)模小了總的利潤就比較少），避免自己辛辛苦苦培育起來的市場被別人瓜分。
3) 銷售渠道選擇 ：河粉的銷售渠道很多，自營河粉店、小吃店、粉面店、餐館、飯店、酒店以及學(xué)校、企業(yè)、機(jī)關(guān)食堂、菜市場、超市等都可以作為河粉的銷售渠道。通常情況下，銷售渠道鋪得越寬越好，但在全新市場上，創(chuàng)業(yè)之初很難做到面面俱到，建議遵循“便于市場培育，先近后遠(yuǎn)，先易后難”的原則選擇渠道，組建銷售網(wǎng)絡(luò)。
A. 便于市場培育：創(chuàng)業(yè)者在全新市場上前期的主要任務(wù)就是培養(yǎng)消費(fèi)者，從這個(gè)角度看，學(xué)校食堂、自營河粉店和小吃店、粉面店、餐館是比較理想的銷售渠道。
a) 學(xué)校食堂：年輕人比較樂于嘗試和接受新事物，學(xué)生在食堂就餐選擇余地小，人群集中，銷量較大。
b) 自營河粉店、小吃店、粉面店、餐館：消費(fèi)者第一次接觸河粉的感受會(huì)明顯影響他以后對河粉的印象，這些渠道都是由經(jīng)驗(yàn)比較豐富的廚師烹調(diào)河粉，口味一般較好。
B. 先近后遠(yuǎn)，先易后難：從附近的、自己熟悉的渠道開始，成功的幾率較大，容易收集反饋信息，可以堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)者的信心并為下一步拓寬銷售渠道打下基礎(chǔ)。
4) 推廣促銷手段
“酒好也怕巷子深”，好的產(chǎn)品也需要宣傳推廣。尤其在全新市場上，由于消費(fèi)者對河粉缺乏了解，主動(dòng)購買的顧客比較少，必須采用一些推廣促銷手段，讓消費(fèi)者了解、嘗試、接受河粉并形成消費(fèi)習(xí)慣。以下是一些河粉促銷的手段，可供參考：
A. 利用產(chǎn)品和銷售點(diǎn)促銷：產(chǎn)品的外觀、包裝物、運(yùn)輸工具、銷售點(diǎn)的布置、銷售人員的服裝要干凈衛(wèi)生，如果能印上河粉的廣告，效果會(huì)更好。
B. 免費(fèi)品嘗：將鮮河粉或烹飪后的河粉送給消費(fèi)者品嘗，讓他們切身感受河粉的味道并提意見。
C. 印制、散發(fā)河粉宣傳資料和河粉食譜：讓消費(fèi)者了解河粉及其食用方法，消除陌生感，激起嘗試的欲望。
D. 買河粉，送調(diào)料包：方便消費(fèi)者嘗試并且不會(huì)因?yàn)檎{(diào)料的原因影響消費(fèi)者對河粉的印象。
E. 張貼、懸掛海報(bào)、布標(biāo)：擴(kuò)大影響，吸引潛在顧客關(guān)注。
F. 有買有送（如“買十送一”、“買十送二”）：這種方法主要在拓展銷售渠道初期用于激勵(lì)經(jīng)銷商，既可以保證零售價(jià)格不亂，又可以提高經(jīng)銷商推銷的積極性。
河粉推廣促銷的方式多種多樣，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定適合自己的推廣促銷方案。
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